Mitä taitoja myyntipäälliköllä tulee olla?

Kaupankäynti on ollut edistyksen moottori aikojen alusta lähtien. Aikaisemmin kauppaa tai tavaroiden vaihtoa harjoittavaa henkilöä kutsuttiin kauppiaaksi, kauppamieheksi tai matkamyyjäksi. Kauppiaan nykyaikainen nimi on myyntipäällikkö. Kapitalismin kehittyessä nyky-Venäjällä tämän ammatin merkitys on moninkertaistunut. Neuvostokaudella yrityksissä harjoittivat tuotteiden toimittamista ja myyntiä niin sanotut tavarantoimittajat. Nyt myyntipäällikkö myy yrityksen valmistamia tuotteita.

Yrityksen hyvinvointi riippuu myyntiasiantuntijan toiminnasta. Missä tahansa vakavassa organisaatiossa asiantuntijoiden työtoiminta kuvataan työnkuvassa. Myyntipäällikön tehtäviin kuuluu mm.

• asiakkaiden kanssa työskentely, asiakaskunnan kehittäminen;
• yhteydenpito asiakkaiden ja vastapuolten kanssa viestintävälineillä tai henkilökohtaisesti;
• Neuvottelut;
• sopimusten tekeminen;
• tuotteiden toimitustilausten vastaanottaminen ja käsittely;
• kirjanpitoasiakirjat;
• toimitettujen tuotteiden oikea-aikaisen maksun valvonta;
• tavaroiden esittely.

Myyntipäällikön rooli määräytyy sen mukaan, millä markkinasegmentillä yritys toimii. Myös yrityksen koko vaikuttaa vastuiden määrään. Suurissa yrityksissä on myyntiosastoja, joissa vastuut on jaettu työntekijöiden kesken. Pienissä yksityisissä organisaatioissa yksi henkilö suorittaa kokonaisen osaston työn.

Myyntipäällikön tulot riippuu suoraan myynnin tuloksista. Tietyn työntekijän suunnitelman toteutumisprosentti määrää hänen palkansa. Myyjä kasvaa johdon silmissä, kun hän vaikuttaa suoraan yrityksen rahaan.

Myyntiasiantuntija käsittelee pyynnöt yrityksen verkkosivuilta, pyynnöt puhelimitse, sähköpostitse. Hän osaa työskennellä puhelimessa sekä lämpimällä pohjalla (tämä on työtä olemassa olevien asiakkaiden kanssa) että kylmän uusien asiakkaiden kanssa. Myyjän on kyettävä "sulkemaan" asiakkaan vastalause.

Palkkauksessa työnantajalla on perusvaatimukset myyjälle. Hänellä tulee olla seuraavat ammatilliset tiedot ja pätevyydet:

• kokemus neuvottelutehtävistä;
• myyntiteorian tuntemus;
• kyky etsiä asiakkaita;
• alan tuntemus;
• kokemusta puhelinmyynnistä.

Pääkriteeri myyntipäällikön onnistuneelle työlle on johtajien mukaan – se ei ole korkeakoulututkinto, vaan liike-elämän taito. Myyminen on hyvän myyjän tunnusmerkki.

Taito on ammatillinen taito, joka on tuotu automatismiin asti. Myyntitaito koostuu monista yksinkertaisista taidoista, jotka yhdistyvät monimutkaiseksi ammatillisen taidon. Myyntipäällikön avaintaidot kehittyvät vuosien varrella. Hänen täytyy jatkuvasti opiskella, osallistua koulutuksiin, osallistua erityiskursseille. Jatkuva oppimiskyky on hyvän esimiehen tunnusmerkki.

Ammatillinen lukutaito, erityiskoulutuksen saatavuus yrityksen profiilissa auttavat asiantuntijaa hallitsemaan myyntitaidot nopeasti. Johtajalle taitojen ja osaamisen yhdistelmä tarjoaa ihanteellisen työtuloksen. Myyntipäällikön keskeiset taidot liittyvät läheisesti toisiinsa ja kumpuavat toisistaan.

Kyky kommunikoida ihmisten kanssa, löytää lähestymistapa mihin tahansa asiakkaaseen on yksi ensimmäisistä taidoista, jotka myyntiasiantuntijan tulee kehittää. Psykologian perusteiden tuntemus auttaa tässä, mikä on hyödyllistä jokaisen myyjän tiedossa. Et voi suostutella, painostaa asiakasta.

Pätevä puhe ja hyvä ulkonäkö edistävät viestintää. Taivuttaminen, sympatian herättäminen itselleen auttaa luomaan ystävällisiä suhteita asiakkaan kanssa, jotta hän haluaa ostaa tarjotun tuotteen.

Rehellisyys työssä on tärkeää. Tuotteen laatua ei tarvitse kaunistaa. Valhe paljastuu ja asiakas menetetään kyseiselle yritykselle. Muussa tapauksessa, jos asiakas on tyytyväinen tavaroiden laatuun, hän täydentää asiakaskuntaa. On välttämätöntä ylläpitää suhdetta esineen ostajaan myös kaupan jälkeen. Näin asiakaskunta rakennetaan.

Menestyvä myyntipäällikkö jatkaa harjoittelun lisäksi teorian opintoja seminaareissa, koulutuksissa ja erikoiskirjallisuuden opiskelua. Teoria sisältää myynnin tyypit, tekniikat.

Tuotteen myynninedistämisen 5 klassista vaihetta:

• ensimmäinen kontakti potentiaaliseen asiakkaaseen, joka herättää huomion;
• asiakkaan tarpeiden tunnistaminen;
• tuotteen esittely;
• vastalauseiden poistaminen;
• sopimuksen allekirjoittaminen.

Nykyaikainen myyntipäällikkö hallitsee aktiivisen myynnin tekniikan. Tällöin myyjä on tekemisissä asiakkaan kanssa, jolla ei ole tarvetta myydä tuotetta. Aktiivisen myynnin tekniikkaa sovelletaan kovassa kilpailuympäristössä. Hyvä myyjä tietää, missä tätä tekniikkaa voi soveltaa. Hän ei aina oikeuta itseään.

Toinen tärkeä myyjän persoonallisuuden piirre on ylläpitää itsehillintää stressaavissa tilanteissa. Kun työskentelet ihmisten kanssa, sinun on oltava valmis kaikkiin tilanteisiin. Kaikki asiakkaat eivät ole "valkoisia ja pörröisiä". Erityisten tekniikoiden oppiminen ennakoimattomien asiakkaiden kanssakäymiseen auttaa myyjää kehittämään taitoa tulla toimeen eri temperamenttisten ihmisten kanssa. Viestintä asiakkaan kanssa ei aina pääty menestykseen. Asiantuntijan on voitava hävitä arvokkaasti, hyötyä negatiivisista kokemuksista.

Neuvottelu on myyntipäällikön päätehtävä. Hän käy vuoropuhelua niin, että asiakas "kypsyy" vähitellen ennen kuin kauppa on valmis.

Neuvottelun tärkein taito on kyky kuulla, mikä on keskustelukumppanille tällä hetkellä tärkeää, ymmärtää hänen kipunsa ja tarpeensa. Viestinnän intuitio neuvottelujen aikana auttaa ymmärtämään, missä päätöksentekovaiheessa asiakas on, pitääkö hän tuotteen tarinasta. Myyntipäällikön tulee kehittää kykyä tuntea asiakas neuvottelujen aikana.

Myyjän tulee tietää kaikki tuotteestaan. Hän neuvoo asiakkaita tuotteen ominaisuuksista, osallistuu esittelyihin. Yrityksen toimialan erikoiskoulutus auttaa myyjää välittämään asiakkaalle yrityksen tuotteiden edut. Osaavan johtajan tulee helposti järjestää esitys uudelleen tietylle asiakkaalle.

Vastalauseiden poistaminen on yksi tärkeimmistä taidoista myyjän työssä.... Vastalause on asiakkaan kysymys, johon myyjä antaa perustellun vastauksen. Tyypillisesti asiakkaalla on 5 päävastuuta keskustelun aikana. Jos asiakas vastustaa, kysyy, se tarkoittaa, että hän on kiinnostunut esityksestä. Jotta vastalauseet eivät muodostu kompastuskiveksi matkalla kaupan tekemiseen, johtajan on kyettävä ilmaisemaan asiakkaalle, että hän ymmärtää asemansa. Mahdollisuus poistaa vastalause on saatettava automatismiin.

Työajan organisointitaito on tärkeä minkä tahansa ammatin edustajalle. Esimiehen tulee pystyä luokittelemaan tapaukset kiireellisyyden asteen mukaan. Älykäs ajanhallinta lisää myyntiä.

Voit määrittää myyntipäällikön suorituskyvyn tehtyjen kauppojen määrän, myyntisuunnitelman tulosten perusteella. Menestyvälle johtajalle on ominaista se, että on tehty suuri kauppa, joka toi yritykselle paljon voittoa.